De schoonmaakondernemingen met een nog bescheiden omzet in de sector mkb lopen doorgaans in een boog om EU-inschrijvingen heen: Veel grote concurrenten, dus kansarm en te gecompliceerd. Een jonge ondernemer in Steenwijk ging de uitdaging aan en scoorde inmiddels al zes keer bij dergelijke inschrijvingen. Een gesprek met een bevlogen directeur-eigenaar.
Tekst: Dick van Zomeren
“Na de Havo deed ik de hbo-opleiding management, economie en recht en rondde die studie af in 2012 met een scriptie over bedrijfsovernames”, zegt Remi Gaal (31) inmiddels directeur-eigenaar van Schoonmaakbedrijf Rein Gaal BV in Steenwijk. “Mijn vader was in 2009 ziek geworden en overleed in 2015. Hoewel mijn ouders er nooit op aandrongen ons schoonmaakbedrijf, Rein Gaal Vof met toen rond de 30 medewerkers, over te nemen kwam het er na mijn afstuderen in 2012 én het ziek worden van mijn vader toch van. Ik zag namelijk wel de potentie van het bedrijf en heb toen eerst eens heel lang en goed nagedacht hoe ik het in een verzadigde markt met een zee van aanbieders zou willen doen.”
>> Leestip: Ondernemen in een familiebedrijf doe je zo: “Communiceer duidelijk en tijdig”
Een andere filosofie
Een markt die volgens hem wordt gedomineerd door de grote bekende namen. Gaal: “Waarin de kleinere vooral bezig waren, en nog zijn, om de groten te kopiëren. Ik dacht daar pas ik voor. Ik wil een andere filosofie, organisatie en aanpak. Bewijzen dat professionaliteit hand in hand kan gaan met integer zijn en ook niet op vijftien objecten standaard in te schrijven in de hoop er twee te scoren”,
We zijn nu bijna tien keer zo groot, maar mijn moeder doet nog altijd de administratie
Nog altijd de administratie
De basis voor het bedrijf werd gelegd in 1973 toen senior, Rein Gaal, als glazenwasser begon en de onderneming vanaf 1976 mede dankzij opdrachten van de gemeente Steenwijk transformeerde naar een bescheiden schoonmaakbedrijf met kantoor aan huis. Heel basic: Rein Gaal deed vooral de uitvoering, zijn vrouw Willie de administratie. Die laatste speelt nog altijd een rol. Remi Gaal met gepaste trots: “We zijn nu bijna tien keer zo groot, maar mijn moeder doet nog altijd de debiteuren- en crediteurenadministratie.”
Les over kwetsbaarheid
Als scholier werkte Remi al in het bedrijf van zijn ouders en maakte zo vijftien jaar geleden van dichtbij “de gekte op de markt mee”, zoals hij het noemt. “Mijn vader, vooral gericht op uitvoerend werken, werd als kleine mkb’er zakelijk het slachtoffer van voorschriften rond glasbewassing, gebundelde EU-inschrijvingen, regels en landelijke concurrentie en verloor zodoende werk van gemeenten en in het onderwijs. Een harde les over de kwetsbaarheid van het kleine ondernemer zijn.”
>> Lees ook: Waarom schrijven regionale schoonmaakbedrijven niet in op Europese aanbestedingen?
Groei in omzet en medewerkers
In 2017 was Remi inmiddels vijf jaar als ondernemer aan de gang met het bedrijf en kende hij inmiddels negentig medewerkers. Hij ging een fusie aan met een lokaal schoonmaakbedrijf, waarvan eigenaar S. Mellema nu leiding geeft aan een specialistisch team van tien man, de Buitendienst, voor glasbewassing, vloeren, gevels en calamiteiten. Die fusie was het sein om als BV verder te gaan en betekende ook een verhuizing naar een gehuurd bedrijfspand van 1.500 vierkante meter op bedrijventerrein Groot Verlaat in Steenwijk.
Niets met titels
Rein Gaal BV biedt nu werk aan 250 personen, waaronder naast Remi Gaal als directeur op kantoor een boekhoudster, een hoofd Personeelszaken en een hoofd Bestellingen. De uitvoering wordt gestuurd door een operationeel manager met daaronder drie coördinatoren, een wat ongebruikelijk benaming in de schoonmaak. “Dat klopt, maar we hebben hier niets met titels. Gewoonlijk werkt men met geografische gebieden, maar ik wilde een indeling naar klantendoelgroep. Dus coördinatoren voor sectoren als zorg en medische praktijken, recreatie en kantoren. Onder dat drietal functioneren twintig medewerkers die direct leidinggeven aan de uitvoerenden, werkzaam in een gebied dat binnen een uur bereikbaar is met als grenzen Urk, Zwolle/Deventer, Assen en Sneek.”
[Tekst gaat verder onder de afbeelding]
Omzet vertienvoudigd
Toen Remi Gaal als 23-jarige het bedrijf (met 30 medewerkers) in 2012 ging leiden bedroeg de omzet 2,5 ton. Die omzet is meer dan vertienvoudigd tot bijna drie miljoen euro. De corona-epidemie heeft geen negatieve ontwikkeling op de groei gehad. “De focus heeft tijdens de epidemie gelegen op het intensief onderhouden van de contacten met de bestaande opdrachtgevers en flexibel met hen meebewegen. De goodwill versterken.” Omzet is belangrijk maar Gaal prefereerde het bewaken van partnerschappen op lange termijn. “Op die manier is het ons zelfs gelukt om boven de prognose te draaien. Maar in die periode stond vooral flexibiliteit centraal, niet de omzet.”
Grootste schoonmaakbedrijf van Steenwijkerland
Het bedrijf heeft omstreeks 500 actieve debiteuren en is het grootste schoonmaakbedrijf in Steenwijkerland. In de omzetverdeling naar sectoren is vooral de zorg sterk vertegenwoordigd. Die draagt 40 procent bij. Onderwijs is met 20 procent tweede, recreatie draagt 10 procent bij en de resterende 30 procent is het resultaat van diensten in kantoren, de horeca en in de specialistische schoonmaak.
EU-inschrijvingen
Het kiezen voor een gerichte aanpak van twee of drie grotere inschrijvingen in plaats van een brede inzet op alle fronten heeft geloond. Niet in de laatste plaats doordat Gaal koos om als mkb’er ook aan EU-inschrijvingen van de overheid en de zorg mee te gaan doen. Normaal vooral het domein van de landelijke aanbieders. “We hebben geen actieve verkoop, want door onze contacten en tevreden klanten neemt de omzet in Steenwijkerland al gestaag en permanent toe. Daarom besloot ik mee te gaan doen bij EU-inschrijvingen. Dat was een bewust keuze voor iets dat onze orderportefeuille aanzienlijk zou vergroten.”
>> Lees ook: Bundelen van mkb’ers vergroot kansen om grote aanbesteding te scoren
De meest recente gunning
De meest recente gunning betreft een schoonmaakcontract van het RIBW, een zorggroep met 32 locaties in de regio Steenwijk/Zwolle. Gaal: “Het ging om twee clusters, deze regio en Enschede/Almelo. Wij kozen er op logistieke gronden en in verband met de korte lijnen voor om alleen voor deze regio een aanbieding te doen. Begrenzing loont. De concurrentie bestond uit veertien andere schoonmaakbedrijven, waaronder heel grote landelijk. Omdat ik als directeur-eigenaar dicht bij de werkvloer opereer, voelde ik bij de presentatie al dat wij gingen winnen. Die opdracht groeit, want we werken nu zelfs al op 40 locaties van het RIBW.”
Ik voelde bij de presentatie al dat wij deze Europese aanbesteding gingen winnen
Externe hulp ingeschakeld?
Veel mkb’ers zien op tegen de benodigde kennis bij dergelijk inschrijvingen en de rompslomp. Heeft hij externe kennis en hulp ingeschakeld? “Nee, we hebben alles zelf uitgezocht en ingevuld. Het vraagt wel de nodige tijd om mee te doen. We hebben al vijf keer eerder een EU-inschrijving gewonnen, maar desondanks ben ik met die RIBW-aanvraag zes weken lang ’s avonds bezig geweest met het bestuderen van de ter beschikking gestelde werkprogramma’s en filmpjes van ruimten. De beloning voor al dat werk voor de offerten is er naar. Vorig jaar wonnen we in deze regio ook al een contract in de zorg met 64 locaties en een waarde van 4,5 ton.”
Helemaal zat van standaard
Remi Gaal praat bevlogen over transparantie en maatwerk en zegt dat gebouwbeheerders en facility managers “helemaal zat worden van standaard aanbiedingen en niet daadwerkelijk ingevulde werkprogramma’s en clausules.”
In dat licht gezien komt er in economisch barre tijden door de coronaepidemie in januari 2021 ook nog een prijsverhoging voor schoonmaakdiensten van ruim 5 procent aan. Hoe gaat hij dat aan de afnemers verkopen? “Zeker niet door ze allemaal een standaardbrief te sturen met een vast percentage. Gewoon 5 procent noemen is me te grof en het bedrag wordt zeker minder. Communiceren doen we transparant en – als dat nodig – is per contract open en eerlijk vaststellen en toelichten. Dus met individuele brieven en genuanceerd. Geen enkele klant zullen we gewoon 5 procent of meer gaan doorberekenen.”
>> Leestip: Hoe communiceer je een kostenverhoging in de schoonmaak?
In het hele noorden
Gaal en zijn team opereren nu vanuit een verouderd en gehuurd pand. “Nog wel. We hebben de intentie om over twee jaar ergens hier in Steenwijk nieuwbouw te betrekken. Van daaruit willen we heel veel verder komen. Ik denk voor mezelf dat Rein Gaal BV over tien jaar in het hele noorden schoonmaakdiensten levert. Een grote speler is en heb er het volste vertrouwen in dat we die positie in 2030 hebben bereikt. Ik wil heel graag dat je dat overbrengt als zelfvertrouwen vanuit bescheidenheid. Zie dat alsjeblíeft niet als arrogantie of grootheidswaan.”
