Kun je hogere kosten doorberekenen aan de klant?

Je kunt als bedrijf de hogere kosten (deels) compenseren door zelf je prijzen te verhogen. “De denkfout van veel ondernemers is dat je prijs voor klanten vanzelfsprekend is en dat de prijs aanpassen daarom lastig is”, zegt bedrijfsadviseur Edwin Joosten van Joosten Organisatie & Participatie in gesprek met de KvK. “Maar dat klopt niet. Je klant moet het gevoel hebben dat hij een eerlijke prijs betaalt. Maar je klant weet alleen niet wat die eerlijke prijs is. Daarom moet je zelf je kostprijs bepalen, zodat je die kunt onderbouwen. Je prijs moet in lijn zijn met wat je verkoopt.”

Neem klant mee in je beslissing

Als je je prijsverhoging dus goed onderbouwt, dan is de kans groot de de klant de verhoging accepteert. Joosten: “Je moet je keuze goed kunnen uitleggen. Communicatie is de sleutel, altijd. Wees to the point, dingen zijn zoals ze zijn. Als je kosten stijgen doordat grondstoffen duurder zijn geworden en je daardoor in de problemen komt, vertel dat dan. Je hebt een goede marge nodig en als je klant voelt dat hij een eerlijke prijs betaalt, accepteert hij dat. Heeft hij dat gevoel niet, doordat je hem niet meeneemt in jouw beslissing, dan loopt hij weg.”

Het is belangrijk dat je transparant bent en verhogingen op tijd aankondigt.

Pascale Petiet van adviesbureau oamkb zegt ook tegen de KvK dat openheid cruciaal is. “Bij klanten waar je contracten mee hebt, is het belangrijk dat je transparant bent en verhogingen op tijd aankondigt. Pas je bijvoorbeeld eens per jaar je prijzen aan de inflatie aan? Dan moet je dat opnemen in je algemene voorwaarden en je offertes. Zo voorkom je verrassingen en discussies en geef je je klant de kans op een verhoging te reageren.”

Focus op jouw toegevoegde waarde

De experts plaatsen wel een kleine kanttekening. De kans is namelijk groot dat de klant gaat nadenken over jouw dienstverlening zodra je de prijs verhoogt. Misschien ziet hij dan wel dat de concurrent op dat moment goedkoper is. Joosten: “Verontschuldigen is daarbij het slechtste wat je kunt doen. In plaats van te focussen op de prijs, kun je je beter richten op de toegevoegde waarde van de dienst die jij levert: dát is de reden waarom een klant bij je koopt. Wanneer het je lukt om je klant te laten zien en voelen wat jouw toegevoegde waarde is, dan schep je de ruimte om je eigen prijs te bepalen.”

Desondanks is het natuurlijk wel belangrijk om een beetje om je heen te kijken naar wat andere schoonmaakbedrijven doen. “Als jij je prijzen verhoogt, maar je concurrenten niet, loop je het risico om marktaandeel te verliezen. Zeker als je met hoge volumes en lage marges werkt is dat ingewikkeld. Als je in een niche zit, is het vaak iets eenvoudiger om je prijzen te verhogen dan wanneer je veel concurrentie hebt. Het hangt dus af van je situatie als ondernemer”, besluit Econoom Hugo Erken van Rabobank.

Bron: KvK